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药品和器械进入巴西的可选策略
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巴西医疗有些特殊的情况,知道药品和器械怎么开出来,怎么到患者手上,可以更加明白自己产品的客户群体,分析怎么找以及找什么样的经销商和客户,产品应该如何定位。

一、公立医疗

巴西公立医疗占据巴西医疗服务的半壁江山。公立医疗SUS是全球最大的公立医疗系统。医院和诊所由政府出资设立,医疗费用也全部由政府支付,因此也就是一半的药品和器械采购要通过公立医疗系统。

而巴西政府采购8000雷亚尔以上,约1万5千人民币,就必须采用招标的形式。 采购医疗产品时,一般都是各个医院自行采购,在州政府联邦政府网站发布招标要求,由有经营资质的公司去投标。

此链接介绍如何查询招标, 查询可以得到产品的数量、价格、经销商等信息。用这些获得的数据可以了解产品在本地的最低价格,可以由此找到自己的目标客户,汇总数据可以得到市场容量等等。

为了防止腐败,产品符合要求以后,价格几乎是唯一的考量因素。医疗产品常会是公司销售拿着产品去医院,给各个医院的护士和医生试用, 医生和护士认可后,才会接受这个品牌的产品的报价。

招标中也存在腐败,比如招标要求中加入一些特殊的小要求,把不符合这个小要求的竞争品牌排除在外,也是常会发生的事情。

除了医院招标,卫生部也会有很大的标单。也会有一些巴西没有注册,需要无注册国际采购的产品,比如下面这个失败的中国案例

 

二、私立医疗。私立医疗也分好的和差的医院和诊所。

较差的私立医院,采购大多看价格,质量也是重要考察因素,分销商与医院采购的的关系也很重要。

大多数病人是通过医疗保险在私立医院看病,病人不会知道花多少钱,跟费用没有关系,医院直接找保险公司要钱。

大多数情况下, 医疗保险公司会打包看病,比如一次普通的顺产打包多少钱,一次剖腹产多少钱,不出意外的情况,钱总数不会变。这种情况下,医院就要考虑成本,使用质量可靠价格便宜的产品。医院也不敢乱开治疗和检查,因为保险公司同样有专业的医疗团队,乱开的不必要的检查如果查出来,保险公司也会找医院的麻烦。

较好的私立医院,采购基本和较差的一样。同样也通过医疗保险就诊。

但是好的医院和保险公司的价格常常不是打包,而是所有细节都要收费。 一个注射器多少钱,一块纱布多少钱,病房一晚多少钱,一片扑热息痛多少钱,每个都是单独收费。 因此,好的私立医院常会选择质量好、品牌知名度高、价格高的产品。好比一个巴西产的扑热息痛采购过来7雷亚尔,他们要保险公司收费10雷亚尔,赚3块钱。但是如果强生泰诺采购过来 20雷亚尔,他们收保险公司29雷亚尔,他们就赚了9雷亚尔。而且本身好的私立医院,患者付的钱多,也希望用好的品牌和质量。但是这都是要在需要的范围内,如果使用的器械和药品对治疗没有作用,同样保险公司会找医院的麻烦。这些医院诊所公司基本都会采购欧美进口产品,少量采购本国的,很少采购中国印度的产品。

三、药房的产品

如果不是在医院直接使用的药品和器械,巴西医生会开出处方,要病人自己去药房购买, 医院没有对外销售的药房。

药品常常是通用名,到了药房,药房的人也常常会拿出几个同一通用名的药品供患者选择。 患者会根据价格、品牌知名度、生产国自己做出的选择。 比如有次家人生病,医生开始头孢XX, 药房的人拿出来GSK和Dr Reddy的两个让我选择, GSK的要折合人民币300多,Dr. Reddy的价格要低40%,我还是忍痛买了GSK的头孢。

私立药房很大部分被连锁药房机构控制,他们可以从药厂等获得更好的价格,也是一个利润丰厚的行业。

公里医院和诊所内部也有药房,供病人免费领取,也是通过招标的形式统一采购,再通过官方的渠道分发到各个公立药房。

四、中国的产品。

和中国接触的巴西的企业家们知道,中国的产品有好的,也有很差的,根据自己的定位采购质好价高的或价廉质差的。但是,大多数普通民众,都把中国的产品等同于义乌小商品,印象不佳。

因此,公立采购是一个中国来的产品的一个重要方向,因为只要符合基本的要求,价格是唯一的因素,这也是中国产品的优势所在。巴西很多重要的分销商,大量地从中国和印度采购,参与政府招标,市场巨大。

差到中等的私立医院,价格依然重要,但是也可以走出来一条侧重质量的路线。

好的私立医院,中国的产品进入的难度相当大,如果名气足够大足够好,或许能走得成功。

医疗器械也可以走配件进口路线,本地组装灭菌的路线。相比来说,这种巴西制造比中国制造名声要好一些,有些还有税收、招标等优势,接受度高一些。


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